六六仓集团《大客户开发和管理实事务培训课程》已成功开展两期，在持续的学习进程中，大家逐步掌握大客户销售思维模式的核心要点。

当所有人在谈论产品、价格与关系时，真正的顶尖销售已在客户决策链的深处精准布局。2025年6月18日下午，六六仓开启了大客户开发和管理事务培训第三期课程，继上一期聚焦目标确定方向后，本期深入探讨 “关注对方”，带领大家进一步解锁大客户开发与管理的关键策略。

为什么“关注对方”如此关键？

在高度同质化竞争的大客户战场，仅靠产品与热情已远远不够。真正的破局点，在于将目光从自身完全转向客户，深入其决策迷宫，理解其未言明的需求、复杂的决策流程与深层价值诉求。客户选择合作对象的核心诉求，在于寻找最 “懂” 自己、最 “爱” 自己的伙伴。因此，深度了解客户，无疑是大客户开发与管理的根基所在。

客户需求洞察作为课程的核心板块，内容丰富且极具深度。它不仅深入剖析客户组织架构的内在逻辑与层级关系，细致梳理采购决策流程中的关键节点与潜在影响因素，还深度挖掘干系人各自的独特想法、价值观以及利益诉求。此外，课程亦对采购相关规则展开全面解读，帮助学员清晰把握其中的条条框框与潜在机遇。

与此同时，课程着重强调了信息收集与验证的至关重要性。它要求学员摒弃片面、单一的视角，将客户视为一个具有独特个性与需求的独立个体。在此基础上，学员需全方位、多维度地收集企业层面的战略规划、市场定位、业务模式等信息，以及个人层面的职业背景、性格特点、决策风格等细节。唯有如此，才能精准把握客户需求，真正做到从客户角度出发，以客户需求为导向，提供贴心、周到且极具针对性的服务。

此外，课程还介绍了 “线人” 在客户开发中的重要作用，并分享了可作为线人的优质资源。培训过程中，学员们学习热情高涨，认真记录每一个知识点。通过小组讨论、代表分享等形式，深化对课程内容的理解与应用。